Pourquoi nous surconsommons ?
Est-ce que vous aussi, vous avez déjà senti que vous aviez acheté un nouveau vêtement sans vraiment l’avoir voulu ? Comme si finalement vous n’étiez pas en pleine possession de vos capacités de décision... Ce comportement a un nom : « l’achat impulsif ».
Dans cet article on vous propose de reprendre les bases et de voir ensemble quelles sont les étapes d’un acte d’achat, la différence entre achat impulsif et compulsif, mais également les conflits émotionnels intérieurs auxquels nous faisons face lors d’un achat (et oui parce qu’il s’en passe des choses dans nos têtes 🤯).
Les cinq étapes d’un acte d’achat 👛
Généralement ça se passe comme ça :
1- J’identifie mon besoin : Mince, mon jean est troué, il m’en faut un nouveau !
2- Je recherche l’information : Où est-ce que je peux trouver un jean qui me plaît ?
3- J’évalue les possibilités : Dans ma boutique habituelle, sur internet, sur Vinted ?
4- J’achète : Allez c’est parti, ce sera sur internet !
5- J’évalue après mon achat : Trop content.e c’est exactement ce que je voulais !! 😍
C’est quoi la différence entre un achat impulsif et un achat compulsif ?
Reprenons les bases, et tentons d’identifier nos futurs achats :
👉 L’achat compulsif c’est une envie soudaine et irrésistible d’acheter sous une certaine tension qui disparaitra quand l’achat sera effectué. C’est acheter pour acheter, empiler, collectionner plutôt qu’acheter pour un produit en particulier.
👉 L’achat impulsif, c’est ce que l’on n’a pas planifié, pas prévu.
L’achat impulsif, celui qui nous tombe sur le nez
Lui il répond à quatre critères :
🔥 Désir : on ressent un désir spontané et urgent d’acheter : Ces boots sont trop belles, je les veux ! Acheter un vêtement ne relève pas d’un besoin vital, on achète par désir, joie, envie.
🕑 Moment : pourquoi achetons-nous à un moment plutôt qu’un autre ? Il y a deux types d’achats, l’achat de récompense : s’offrir quelque chose pour se féliciter. Et l’achat de compensation : pour se consoler, se remonter le moral… On réalise un achat impulsif lorsque l’on se trouve dans une situation de déséquilibre psychologique, qui s’exprime par une perte de contrôle temporaire causée par ce désir soudain et spontané d’agir : j’en ai TROP envie !!!
⚡ Raison VS passion : « le cœur a ses raisons que la raison ne connaît pas » disait Blaise Pascal. C’est faire l’expérience de lutte et de conflit psychologique, qui se traduit par une évaluation positive des aspects de l’achat au détriment de ces aspects négatifs : ils vont avec tout, c’est la pièce qui manquait à mes tenues, et en plus ils sont en soldes !
💥 Impulsion : avoir une évaluation cognitive réduite et agir sans mesurer les conséquences de son acte : allez, j’achète !!
Les conflits émotionnels intérieurs auxquels nous faisons face
L’idée de passer à l’achat peut provoquer des questionnements internes non maîtrisés… Décryptage ⬇️
🥵 Le plaisir anticipé de la satisfaction d’une impulsion face à la fierté anticipée d’y résister : je serais tellement bien dans cette robe rouge VS je serais hyper fier.e de ne pas avoir succombé.
💬 Le plaisir anticipé de la satisfaction d’une impulsion face à la honte et à la culpabilité anticipées d’y avoir cédé : tout le monde va trouver que j’ai fait une bonne affaire VS je vais avoir honte d’avoir encore dépensé…
🗯️ La honte et la culpabilité anticipées d’avoir cédé à une impulsion face à un sentiment de privation et de regret anticipé d’y avoir renoncé : j’ai été courageux de renoncer vs je regrette tellement cette veste…
😬 La privation et le regret anticipé d’avoir renoncé à son envie face à la fierté d’avoir pu se contrôler : je regrette d’avoir raté cette affaire VS je suis fier.e d’avoir résisté !
Les marques mettent en place des actions pour nous faire passer à l’achat
Pour nous faire passer à l’action, les enseignes redoublent de stratégies diverses et variées :
🤑 Les promotions dans tous les sens et sous toutes les formes : second à moitié prix, les soldes, les 20% supplémentaire sur la nouvelle collection…
🕑 Presser le client en proposant des promotions éphémères, des mini-collections ou des contraintes de temps sur Internet, poussant ainsi le client à acheter vite pour ne pas rater l’occasion…
😍 Proposer une atmosphère de magasin ou un design de site en ligne qui suscitent le plaisir et l’excitation.
🤡 Développer un argumentaire commercial visant à persuader le client d’acheter.
Quels réflexes adopter pour éviter un achat impulsif ?
😘 On vous propose la méthode BISOU :
- BESOIN : À quel besoin cet achat répond-il chez moi ? L’idée est de s’interroger sur nos besoins psycho-affectifs (un manque de confiance en soi ou l’envie de maintenir ou d’améliorer une relation avec des personnes, etc.).
- IMMÉDIATETÉ : ai-je besoin de cet objet tout de suite ? Les promotions incitent les consommateurs à acheter rapidement afin de ne pas manquer la promotion. Le renouvellement rapide des collections de vêtements des marques de fast-fashion pousse également à l’achat immédiat : le consommateur doit acheter maintenant, sinon, le vêtement risque de ne plus être disponible dans les jours ou semaines qui suivent.
- SEMBLABLE : ai-je un objet semblable qui pourrait faire l’affaire ? Il est possible qu’un autre objet puisse être utiliser à la place. Sinon, existe-t-il une alternative à l’achat de ce produit : location, du prêt, du troc, du don…
- ORIGINE : quelle est l’origine (et pas seulement géographique) de ce produit ? Où a-t-il été fabriqué ? A-t-il traversé le globe pour venir jusqu’à moi ? En quelle matière est-il fabriqué ? Quels sont les impacts de ce produit sur ma santé ? Qui l’a fabriqué et dans quelles conditions ? Vous pouvez checker l’application Clear Fashion pour accéder à toutes ces infos 📲
- UTILE : cet objet va-t-il m’être utile ? Va-t-il impacter positivement mon quotidien ? Comment je me débrouille jusqu’à maintenant pour m’en passer ?
Impulsivité, stratégies des marques et conflits internes : notre surconsommation est complexe et a plusieurs origines… On peut aussi se demander quelle place ont l’influence et les réseaux sociaux dans nos comportements ? Selon une étude réalisée en 2020 par YouGov France, 31% des français déclarent avoir déjà acheté au moins un produit sur un réseau social. 50% des sondés affirment qu’ils ont tendance à naviguer sans but sur les réseaux sociaux et 39% d’entre eux avouent faire des achats impulsifs. Un lien entre la surconsommation et les réseaux sociaux… ?
Nos sources :
